A volta do escambo
por Mariana Fontenelle - 20/10/2007Minha experiência de pouco mais de um ano no atendimento comercial da Tropus tem rendido algumas saias justas e algumas histórias engraçadas.
Recentemente, ao negociar o desenvolvimento de um projeto com um novo cliente, fui surpreendida com uma proposta meio estranha. Tratava-ve de uma loja de roupas e o cliente queria pagar em mercadorias. Desde quando camiseta substitui o bom e velho “dim dim”?
Isso me lembrou um outro episódio de dois clientes que tive quando trabalhava em outra empresa. Um deles que teimava em querer pagar com pizza (era uma pizzaria, claro) e outro em sushi. Até que ponto dá pra negociar quando a moeda de troca não é o dinheiro?
Em alguns casos, principalmente quando se trata de prestação de serviço, dá pra tentar oferecer um em troca de outro quando a permulta é válida para ambas as partes. Mas eu fico me perguntando: em quantos anos o cara da pizza terminaria de me pagar se eu topasse?
E meus funcionários aceitariam receber o salário em camisetas?
Tenho percebido que as pessoas tentam de tudo para conseguir um descontinho a mais, desde tentativas em sonegação de impostos (muitos tentam negociar um desconto na dispensa da nota fiscal) até redução de funcionalidades do projeto. Esse último, quase ninguém quer! Não quero discutir aqui o que é certo ou errado, se a carga tributária no Brasil é justa ou não… Não é essa a questão.
Existe apenas um argumento que desarma qualquer tentativa de pedido de desconto: quando se trata do salário dos outros. Chegando a determinado ponto da negociação, Quando você não tem mais de onde tirar nem um centavo e o cliente ainda não está satisfeito, o que tem me salvado muito é a sensibilidade das pessoas quanto ao salário dos meus queridos funcionários.
Não dá pra se negociar em cima do ganha-pão de outra pessoa. Se a hora de trabalho de um profissional é R$10,00, por exemplo, não dá pra dizer: “Ô, faz por R$7,00???”
Sem querer generalizar, mas já generalizando: isso me leva a crer que as pessoas contratam empresas por segurança e profissionalismo, mas tentam sugar tudo o que podem para que o preço acabe sendo equivalente a contratação de um freelancer. Enfim, não dá pra ter tudo, não é?
21/10/2007 • 14:14
Quem faz atendimento pra mim é tão ídolo quanto Hiro da TV.
É preciso ter um jogo de cintura que não sei se um dia terei…
Sobre a conclusão, acredito que esse costume do cliente de negociar como se a empresa fosse um freelancer acontece quase que exclusivamente com as pequenas agências, até pela facilidade maior de conseguir clientes de pequeno porte e sem uma equipe, digamos assim, atualizada… Não imagino por exemplo que uma Agência Click, com os clientes que tem, sofra com esse problema, não acha?
22/10/2007 • 7:18
Olá Mariana, o escambo voltou sim e com bastante força.
A carga tributária em que vivemos nos impele a buscar alternativas para a mesma.
Mesmo tendo que lançar notas dos serviços e produtos, temos a nosso favor (e a favor do futuro cliente também) o fato de não precisar movimentar dinheiro desnecessário.
Pra ele, o seu produto saiu a preço de custo (das mercadorias dele) e pra você, também saiu a preço de custo.
Uma empresa certamente não viveria somente do escambo, mas conquistaria vários clientes dessa maneira.
A gerência dos custos deve sim, ser planejada corretamente para fazer dessa oportunidade um meio pequeno, mas justo, de lucrar também.
Além do mais, como força de venda e fidelização do cliente, a troca de mercadoria é uma maneira simples, e eficaz de vencer as barreiras do mesmo. Futuramente, ao necessitar de novos produtos, com certeza será influenciado a preferir novos serviços seus ao invés do da concorrência.
22/10/2007 • 8:56
Muniz: Concordo com você. A Agência Click não deve ouvir esse tipo de proposta com tanta frequência quanto nós de agências menores.
Cláudio: De fato é vantagem para ambos os lados negociar em cima do preço de custo. Mas apenas quando a troca é interessante para as duas empresas. Quando pego casos como os exemplos que dei no post, acontece das pessoas não aceitarem o “não” como resposta. Agora pronto, e se a pessoa vendesse pregos? Ou caixões?
22/10/2007 • 16:27
Na mais simples sugestão, indução, intenção de escambo ou outras manifestações equivalentes da alma alencarina, eu recuso. E nunca me arrependi. Não por achar algo errado mas por não encontrar até hoje uma solução em que ambos os lados saíssem vencedores.
23/10/2007 • 16:20
Mariana,
Lá vai, mais uma vez, minha tese histórica sobre o assunto.
O Ceará, historicamente, historicamente mesmo, foi um Estado de pouca produção de bens. Aqui tão pouco se plantava, colhia ou minerava que quase não havia escravos. Dái a história de termos sido o primeiro Estado a abolir a escravatura. Fácil. E o que é que o escambo tem com isso? Tem que o Ceará só servia mesmo de terra de passagem. Dormida. Era gente que vinha do Norte, indo para o Sul. E gente do Sul, indo para o Norte. Passavam por aqui para dormir. E trocavam os bens que carregavam de lá para acolá pela comida e dormida. Dái, para alguns historiadores, vem nossa cultura de trocar serviços por bens.
Ou não.
23/10/2007 • 22:22
Adriano, você disse que recusaria, mas você é a pessoa que vende ou que compra?
Pode me dizer com o que trabalha ?
24/10/2007 • 23:07
Olá, Cláudio. Eu sou diretor de uma produtora WEB em Fortaleza e responsável pelo atendimento de novos clientes. Sempre recusei a prática do escambo porque mesmo depois de 12 anos atuando no mercado de Internet local e já ter vivido experiências semelhantes como as que a Mariana narrou, nunca achei uma forma de equacionar essa prática para que ambos os lados sejam favorecidos.
26/10/2007 • 5:51
Olá Adriano, realmente alguns tipos de serviços e produtos contêm em si uma barreira natural para entrar no escambo.
Pois o Princípio básico do mesmo é que “eu tenho o que você quer, e vice-versa”.
Quando uma das partes oferece um produto/serviço muito além das “qualidades” do outro fica difícil negociar.
Não dá pra se fazer um sistema web pra uma padaria e esperar que eu tenha pão de graça por 3 anos. Ou fazer o mesmo com uma mecânica e esperar ter um “vale mecânico”.
O retorno é muito vago, sujeito a muitas variáveis externas ao processo do escambo.
Numa análise rápida, os fatores principais que interferem no escambo, a meu ver, são:
- necessidade de ambas as partes com relação ao produto, um do outro
- equiparação de preços das mercadorias e serviços
- efetivação rápida da troca
- confiança nos produtos do escambo
- precisão da discriminação da troca
- capacidade e compreensão dos envolvidos para equacionar e perceber o real valor dos produtos ofertados.
Cada empresa, cada setor de negócios, tem suas características próprias.
Algumas por si só já poderiam viabilizar o escambo, enquanto que outras em contra-parte, já inviabilizariam o mesmo.
Bom, acredito que é isso.
Abraço a todos.
12/11/2007 • 21:00
o que eu quero mais saber o que é oescambo? como era o escambo naquele tempo . eu queria saber melhor o queé o escambo?
13/11/2007 • 12:49
hahah Mari, não sei nem se você vai ler, mas esses dias um amigo meu, dono de uma rede de motéis de Fortaleza, estava querendo reformular o site. eu indiquei vocês e ele “mas eles aceitam faze ro site em troca de noites de amor de graça?”! hahahaha
13/11/2007 • 14:53
hehehe, olha só uma proposta interessante! Crédito vitalício?